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主题： 接定单----实战经历---方法 [] |
 发表于 2008/3/14 12:06:00
一、跟踪 1）很有必要的对客户进行分类:A.重要客户 B.潜在客户 C.未来客户, 以便提高每日的工作效率. 对新客人(比如询价的内容不详,不专业的),报价无回复时,查查什么原因.隔两三天再发邮件。隔三四周再发邮件,隔每个月再发邮件,仍无回复时,排除掉,放在-----C. 未来客户文件夹。 对于询价比较专业的客户,一定要一两个小时内报出价格,国外客户非常讲究工作效率.客人隔天无回复时,有必要对这客户打个电话.以加深客人对我司的印象.从而有利于下一步的工作开展。 要不断地细致跟踪曾发过查询的客户。这一点非常关键！！！定期发送新产品给客户，这一方式往往会有不可低估的效果；节假日向客户发送问候和节日卡片。可以放在---- B.潜在客户。 对于下过单的客户,定期要和客人保持联系,比如说介绍一些公司的新产品;国外特殊节日时,要提前发贺卡给客户,提前发公司的新开发节日产品。有意识的去了解客户的公司及个人信息,客人生日时,打个电话,寄个小礼物.以达到保持联络目的。定单多多。 2）回复邮件的专业性和针对性,让内行的客人看到邮件就知道是行业内的熟手。 设计格式,突出形象---有必要把公司的标识,名字放在邮件抬头处,邮件左下角要注明公司的地址,网址,在线聊天工具,电话号码。可以有效的给客户一个很好的感观---比较正规的 公司。优先标志,引起注意---报盘内容时,一定要给客户完整无缺的产品信息资料,图片。 3）建立客户跟踪表.定期查看,归档. 4）和客户联系几次后,很有必要向客户对公司进一步的介绍.把我司的竞争优势(如公司的规模,员工数,机器数量,每日产量,产品质量,交货期等)和产品卖点体现出来. 5）报价要斟酌，不要留下太大的压价余地，否则会让客户产生怀疑。而且，要细分客户，也 就是说根据客户所在不同的国家、地区给出不同的报价。对于欧美客户,价格可以偏高,但质量一定要保证.对于中东,非洲客户,价格尽可能要低,产品按客户要求,但材料,工艺等方面可以向客户建议. 二、售后服务 优质的售后将会是最有竞争的一块,任何一家走在市场前沿的公司,企业,它的售后服务都是一流的.每一单出货后仍然要积极主动地关心客户需求，并且努力使他们产生更加愉快的体验，以达到加深客户对我司的良好印象，提升产品的影响力，减少客户不满，保持更稳定的 客户资源以及借助老客户的口碑有效开发新客户等。 1）定期进行电话联系. 出货后定期与客户进行电话联系，可以随时让客户感受到关心和体贴。在电话中，要主动询 问客户对产品的意见，同时还可以了解客户是否又有新的需求。 2）正确对待客人的投诉和抱怨 巧妙对待客户的投诉和抱怨,无论我司做得对错与否,都得向客户道歉.这个过程处理得当,将会赢得更多订单. 寻找进口商的渠道最主要的就是:贸促机构; 批发商名录;促进进口机构; 黄页（电话薄中的商业名录部分）;海外经商处 ;商会;专业交易 会 ;进口商协会和商业洽谈服务以及他们的网页.2008年的工作中: 1) 要主动到相关商务网站里寻找买家（要整理分类，针对不同地区的客户进行不同的发盘，做到简洁，有针对性）; 2) 每隔几天到相关商务网站发布一条具有商业价值的信息。（虽然可能效果不是很好，但是也花不了多少时间，如果更新得快的话，产品信息就会出现目录的首页，说不定会有所收获）. 开发一个新客人的周期是半年到一年，特别是在网络上。别老是想到客人的订单而是先交朋友和交换有价值的信息和意见。容易与人接触，愿意开拓，其中最重要的是坚持不懈. 虽然现在有很多客观的因素影响到外贸，比如：退税下调，人民币升值，各个产业在升值等等，但我始终坚信: 精诚所至，金石为开。最后祝2008年的外贸人，接单多多，赚钱多多！！！
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