有人把对外贸易形容为一项“系统工程”。没有过硬的国际贸易知识，法规知识，外语能力，职业道德和经济头脑，你是无法享受这项工程顺利竣工的喜悦。 

　　自融入外贸第一线以来，作为一个普通的从业人员，我既经历了成功之处，也有失误之举，感触良多，故很乐意重拾这段心路历程。 

　　1．“It is not easy for the Chinese to do an honest work! ” 
　　当Jason Delaney,一位来自英国伯明翰的Sales Manager冲着我说出这句话时，我心里顿时一凉。事情并不复杂，他启程来中国前，已经收到工厂通过我转交给他的验货流程安排：何时出成品，何时执行成品测试，一目了然。但当他走进工厂的那一刻起，他发觉工厂所许诺的事项无一兑现。这笔生意后来还是做成了，但他的这句话至今仍长期盘旋在我脑海里面。是的，当我们无法在短期内完成一件事情的时候，我们不宜轻易向外商承诺。国人不缺乏做好产品的能力，缺乏的是“一诺千金”的诚信。 

　　2．“熊掌”与“鱼肉”的选择。 
　　国外的市场十分广阔，一个竞争力较强的中国牌子产品每时每刻都备受当地买家关注。基本上，大牌子的中国产品，在每个地区都有其独家代理商，他们可以凭借其丰富的客户资源把产品源源不断推向市场。按照游戏规则，独家代理商将全权处理其代理区域的产品销售，中国厂家不得直接与该地区客户直接联系。“天下熙熙，皆为利来”。当一些终端客户拿着高于当地独家代理商的价格来上门问路时，厂家的诚信将再次经受考验。或许，厂家可以一时间卖出了一个好价钱，但与此同时，他毁掉了自己在这个行业的诚信。失去了独家代理商的信任和协调沟通，产品在当地的推广寸步难行。毕竟，独家代理作为联系卖方和终端用户的纽带，其外引内联作用不容忽视。经不起“鱼肉”诱惑的厂家，失去的远远大于它所得到的。 

　　3．“先小人，后君子”。 
　　互联网普及的今天，电子邮件在一定程度上代替了以往的电报和传真。很多本应在合同/协议里面规范的细节，如质量条款要求，交货期，付款方式等，一些买卖双方很随意地便在邮件里面简单确认。殊不知，这为日后的争端埋下伏笔，不管是一方违约还是双方诉诸于法律。 

　　在不少外贸论坛里面，经常出现出口商品被外商无理借故退货或索赔的求助案例。仔细考究便发觉，很多出口商根本没有跟客户签订正规的销售合同及质量条款协议，仅仅凭一纸简单的形式发票（Proforma Invoice）便与客户达成一笔生意。想偷懒省略一些必要的细节，这种心态千万不能滋长。外国商人的经商经验普遍要比我们一般的外贸人员丰富，邪门歪道也比我们要多。只有通过我们所熟悉掌握的知识与他们签订正规的君子协定，才能把风险控制在一个我们比较有把握的范围之内。 

　　4. “与狼共舞” 
　　这是一年以来跟俄罗斯人做生意的最大感觉，这种感觉，既来自与双方不同的文化背景差异，更源于俄罗斯这个国度的特殊性。俄罗斯人的思维方式与众不同：当你急于从他那要获取一些重要信息的时候，他总是不紧不慢地拖到最后才答复你；而当他急的时候，他才在短时间内把很多事先就必须考虑的问题抛给你。他的一个细微的变动，足以引起我们这边一个大的变动。最重要的，跟他们做生意，必须承受巨大的政治风险：例如，俄罗斯海关以报复中国进口商品存在“灰色通关”现象为由，突然大幅度调整进口中国产品的征收关税方案，令不少中国厂家蒙受巨大损失。我们的工厂由于已经收取俄方的部分预付货款，才避免了对方违约弃货的风险。如何跟俄罗斯人“既讲政治，又讲原则”，至今仍然是我难以掌握的技巧。 

　　5．“不断寻找合作的平衡点”，永恒的贸易主题 
　　国内外市场差价的客观因素存在，是海外买家选择中国商品的重要因素。当面临同行更有优势的报价和买家咄咄逼人的压价姿态的时候，个人的魅力和形象，厂家的诚信，良好的沟通技巧，将成为出口厂家左右买家心理的重要筹码。能够和一个值得信赖的厂家做生意，这种念头，足以平衡买家因要付出稍高价格而引起的不快之意。愉快地找到合作的平衡点，对于长期合作的双方来说，是至关重要的。刚刚涉足外贸的时候，自己经常担心外商无法接受自己的报价，面对他们压价的时候总显得底气不足。经历过几次的遗憾后，我才慢慢懂得如何去寻求双方的平衡点。一句诙谐的对白，一个夸张的表情，有时候足以把对方的注意力引导到潜在的合作平衡点上来。 

　　6．适当时候的放弃也是一种明智之举 
　　当技术质量或价格水平无法达到双方合作底线的时候，放弃并不是一件可怕的事情。虽说“人

||给作者留言